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| Funciones de CRM |
| Campañas de marketing y seguimiento comercial de clientes |
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| Administración de contactos |
Con esta función las empresas pueden registrar y administrar fácilmente
los datos de las personas que fungen como contactos por parte de sus clientes. Además de los datos de
localización (dirección, teléfono, e-mail), cada contacto se clasifica con un tipo
(Compras, Ventas, Administración, Cobranza), lo que permite establecer una comunicación adecuada
de acuerdo con el tipo de contacto. Es de destacarse que Aspel-SAE
cuenta con una interfaz con Microsoft® Outlook® 2000 (o versión superior), que permite
mantener actualizada la lista de contactos de ambas herramientas. |
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De forma complementaria, para brindar una atención adecuada a los clientes existentes así como para tener
elementos de evaluación del desempeño del personal de la empresa, es posible registrar las citas de
atención y trabajo que se programan entre los ejecutivos de la organización y su cartera de clientes,
pudiendo dar seguimiento al resultado de cada una de ellas para determinar las acciones a seguir en la labor de venta. |
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En el caso de clientes potenciales, es posible registrar sus datos y vigilar la consecución de las actividades de
prospección correspondientes: acercamiento a la organización, reconocimiento de necesidades, determinación
de los productos y servicios requeridos, realización de propuesta de negocio y cierre de venta. |
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Campañas de venta (marketing) |
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Esta opción ayuda a la empresa a ejecutar campañas de marketing y a dar el seguimiento puntual a cada etapa
que las conforman, lo que contribuye a maximizar los esfuerzos de venta y brindar una atención oportuna a los clientes. |
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Cuando la organización ya ha definido una campaña, ya sea con el objetivo de desarrollar una estrategia de
venta, de acercamiento y atención al cliente, de cobranza, etc. y ha generado el plan de promoción y/o publicidad
para los clientes objetivo, puede registrarla en el sistema, tendiendo la posibilidad de: |
| a) |
Definir su vigencia. |
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| b) |
Seleccionar el grupo de clientes a los que se dirigirán los esfuerzos de difusión y publicidad. La selección se puede realizar :
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 Por sus datos generales: Clave de cliente,
clasificación, zona, vendedor. |
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Por su historial comercial: Monto de
ventas acumuladas, saldo, descuento, fecha de última compra o pago. |
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Por las ventas realizadas: en un rango de fechas, en una moneda específica, de un determinado almacén y/o de
un monto específico. |
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Por los productos o servicios adquiridos
seleccionados por clave, línea y tipo de producto (kit o grupo de productos) e incluso por cantidad comprada. |
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Por criterios de cuentas por cobrar:
número y folios de documentos, por conceptos de cuentas por cobrar, por fecha de aplicación o vencimiento
de documentos y por monto. |
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| c) |
Describir los pasos que conforman la campaña, lo que queda
registrado como la “Guía de campaña”. |
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| d) |
Definir cada una de las acciones (etapas) que se deberán
ejecutar durante la realización de la campaña. Las etapas registradas pueden ser clasificadas
con un determinado nivel de importancia (prioridad), lo que ayuda a administrar mejor los recursos destinados
al seguimiento de la campaña. Cada etapa puede ser una acción específica de mercadotecnia,
como e-mailing, correo directo y llamada telefónica. En el caso de e-mailing, desde el propio sistema se puede
generar el envío masivo de correos electrónicos a los clientes incluidos en la campaña. |
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Una vez que se ha completado el registro de una campaña, el personal encargado de realizarla tendrá
una guía detallada del desarrollo de la misma, teniendo la capacidad de dar un seguimiento tan minucioso como se requiera.
Desde la misma ventana de administración de clientes podrá incluso dar de alta documentos de venta o registrar pagos,
entre otras funciones, con lo que se incrementa la efectividad del contacto que se realice con cada cliente. Finalmente, la empresa
podrá conocer y analizar el estado y los resultados generados de cada campaña, con lo que podrá tomar decisiones
de manera oportuna. |
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| Expediente del Cliente |
Por cada cliente registrado en el sistema, se integra un expediente desde el que
se puede consultar su información general (RFC, dirección, teléfonos, crédito, etc.), de cobranza
(estado de cuenta, antigüedad de saldos, pronóstico de cobranza) y de venta (facturas, remisiones, pedidos,
cotizaciones, productos apartados, productos más vendidos). En el expediente también se encuentra una bitácora
de actividades asociadas a las campañas en las que se ha incluido al cliente, la información relacionada con las
personas de contacto de su empresa y las citas que se han tenido con él. |
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Este expediente permite realizar un análisis muy completo del desarrollo de las relaciones comerciales con cada cliente,
mostrando detalladamente los momentos de venta, cobranza y mercadotecnia que se han tenido con él, así como los
productos y servicios adquiridos, abriendo una ventana de conocimiento que ayuda al desarrollo de estrategias orientadas a la
conservación de clientes y al crecimiento del negocio. |
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