24 | Marzo | 2022

5 errores a evitar al venderle a un corporativo

Sí, lo sabemos, como pequeño empresario o emprendedor naciente sueñas con vender a un corporativo tus productos o servicios porque sabes que convertirte en su proveedor podría llevar a tu compañía al siguiente nivel; Sin embargo, ¿estás consciente de la preparación y estrategia u otros detalles importantes para sostener tu proyecto?

No queremos desanimarte; al contrario, buscamos apoyarte a cumplir tu meta empresarial: no importa si ofreces soluciones de tecnología, servicios de seguridad o mentorías de coaching, productos de papelería o insumos para la producción. Quizá pienses que no es fácil de lograr ante tanta competencia en el mercado, pero por eso queremos compartirte nuestra experiencia para guiarte en tu camino.

¿Por dónde empezar? Primero, considera algunos errores habituales que debes evitar a toda costa. Aquí te presentamos 5 razones para el fracaso.

1. Desconocer a tu comprador potencial

Como sabes, las grandes empresas reciben cientos de emails mensuales de pequeños empresarios que ofrecen sus productos y servicios; si consigues una cita, lo peor que puedes hacer es mostrar que desconoces a tu cliente potencial preguntándole “¿qué tipo de productos venden?”. ¡Indaga previamente todo acerca de él!

2. No escuchar

Evita dedicar la mayor parte de la primera junta a hablar de las ventajas de tus productos o servicios, o explicar cuáles son las buenas experiencias que han tenido tus clientes actuales. Habla menos y escucha más: es mejor enfocarse en obtener la mayor cantidad de información posible sobre los problemas y necesidades en los que tú podrías aportar una solución. ¡Sé proactivo y receptivo escuchando sus dudas y necesidades!

3. Enfocarse en el precio

Si tiendes a pensar que un cliente potencial quiere pagar lo menos posible y que estás dispuesto a invertir lo que sea para solucionar su problema o necesidad; mejor prioriza en destacar tu ventaja competitiva (tu plus, porqué debe contratarte) y lo bueno de trabajar contigo; así, el costo de tus productos y servicios pasará a segundo plano. ¡Solo al final de la negociación menciona la parte económica!

4. Prometer de más

Al cerrar un contrato podemos incurrir en comprometernos a entregas o a cumplir con condiciones para las que en realidad aún no estamos preparados. Si al final no logras dar los resultados esperados esto podría dañar tu reputación en el mercado y acarrear problemas para tu negocio. ¡Sé realista y ofrece solo aquello que verdaderamente puedes hacer!

5. Insistir sin inteligencia

Tras una primera reunión es importante dar seguimiento a lo conversado con tu cliente potencial. Pero recuerda que ser persistente no es sinónimo de ser imprudente. Hay una regla que debes considerar: si en la empresa te necesitan en algún momento se comunicarán contigo. Créenos que nadie quiere colaborar con alguien cuya urgencia es mayor que su paciencia. ¡Sé paciente y argumenta inteligentemente: es la clave para cerrar un negocio!