29 | Diciembre | 2023

Estrategias comerciales para incrementar las ventas de tu empresa

 

Los mercados cada vez son más competitivos, haciendo indispensable la implementación de diferentes estrategias comerciales que te permitan destacar de entre la competencia para aumentar tus ventas.

Sea que te dediques a la venta de productos o servicios, es necesario que te tomes un tiempo para diseñar una estrategia comercial que se adapte a tu empresa. Considera que se trata de un plan a seguir y debes hacer un monitoreo de los resultados para ajustarlo o cambiarlo, según sea necesario.

 

¿Qué son las estrategias comerciales?

 

Al momento de implementar estrategias comerciales, debes tener claro varios puntos, pero el principal es ¿qué son?

Una estrategia comercial es un conjunto de acciones para atraer clientes, competir en el mercado, mejorar las ventas para alcanzar los objetivos comerciales y optimizar el desempeño de la empresa.

Por lo mismo, implica una serie de mini estrategias interrelacionadas. Es decir, los puntos de los que hablaremos en este artículo, no son excluyentes los unos de los otros.

Debes comprender que las estrategias comerciales no se pueden aplicar a modo de receta, donde se te presentan los ingredientes y pasos a seguir para implementarlos robóticamente. Es importante que identifiques las acciones que mejor se adapten a tu producto o servicio, a tus posibilidades y, sobre todo, a tu mercado meta.

 

 

Importancia y beneficios de las estrategias comerciales

 

Como mencionamos anteriormente, las estrategias comerciales son rutas personalizadas que cada empresa crea y sigue, según su situación particular, sus necesidades, contexto e intereses.

Gracias a la gran flexibilidad de las estrategias comerciales y su adaptabilidad, pueden ser implementadas para conseguir diversos objetivos que tenga la empresa. Por ejemplo, la puedes crear buscando crecer tu negocio, aumentar tus ventas, mejorar la presencia en redes sociales, entre otros.

Al final de cuentas, las estrategias comerciales pueden aumentar las ventas, sí, pero también mantenerlas estables durante un tiempo, posiciona a la empresa y le permite sobrevivir y mantenerla relevante frente al mercado.

En cuanto a los beneficios que representan, son:

 

• Ahorras: gracias al plan definido de qué vas a hacer y cómo lo harás, podrás destinar el presupuesto específico que necesitas para llevarlo a cabo. Esto evita que gastes dinero, esfuerzo y recursos extra en estrategias que no tienen ni pies ni cabeza.

 

• Concentración de esfuerzos y recursos: gracias a la estrategia, tus colaboradores sabrán específicamente hacia dónde deben enfocar los recursos y sus esfuerzos, ya que todos saben hacia dónde se está apuntando y los objetivos que están buscando con las acciones a realizar.

 

• Posicionamiento de la empresa: mejorar el posicionamiento de la marca va de la mano con la búsqueda de aumentar ventas. A mayor exposición, mayores prospectos. Además, que lograrás un mejor desenvolvimiento con tus clientes meta, puesto que es necesario realizar un estudio exhaustivo de tu mercado objetivo y segmentación, pero ahondaremos en ello más adelante.

 

Ejemplos de estrategias comerciales

 

Hemos establecido que las estrategias comerciales no funcionan a modo de recetario y cada empresa debe trabajar en la que mejor se adecúe a sus clientes, etc. Sin embargo, te compartimos algunos ejemplos de estrategias que te pueden servir como punto de partida.

 

Producto o servicio innovador

Al establecer una estrategia, debes conocer a fondo a tus clientes y sus dolencias. Por lo tanto, una estrategia enfocada en la creación de un producto o servicio innovador, debes asegurarte que tenga las características específicas que cubra las necesidades de tus clientes. De esta forma, podrás atraer también a nuevos prospectos con los mismos problemas.

 

Servicio al cliente excepcional

Cuando una empresa se enfoca en dar una atención al cliente de calidad, fideliza a sus clientes, ya que, se dan cuenta que, en caso de necesitarlo, tu empresa es capaz de resolver dudas o ayudarlos en otras situaciones con las que se topen.

 

Para una estrategia con este objetivo, es importante considerar la capacitación de tu personal de servicio al cliente, para que tengas las habilidades correctas para la resolución de problemas, la interacción interpersonal y el compromiso de querer ayudar.

 

Estrategia de precios

Para trabajar en una estrategia comercial de precios, es necesario realizar una investigación de los precios de la competencia para encontrar un área de oportunidad y ofrecer mejores precios. Así mismo, se puede enfocar en la aplicación de promociones o descuentos.

 

Este tipo de estrategia debe ser pensada meticulosamente y asegurar que no representará pérdida para la empresa. También debes considerar la relación de precio-beneficio.

 

Venta cruzada

La venta cruzada se trata de ofrecer más de un producto a los clientes o prospectos. Para implementar esta estrategia puedes encontrar productos que se complementen, de modo que puedas ofrecerlos y haya una razón fundamentada del porqué el cliente debe comprar ambos y no solo uno.

 

¿Cómo desarrollar una estrategia comercial?

 

Ya que conocemos algunos de los ejemplos básicos en cuanto a una estrategia comercial, te compartimos algunos de los aspectos más importantes a considerar al momento de desarrollarla.

 

• Análisis FODA: antes que nada, es importante que realices el famosísimo FODA, es decir, analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu empresa. Con este conocerás el contexto de tu empresa a profundidad para identificar las áreas a explotar y aquellas que necesitan mayor atención.

 

• Objetivos: debes también establecer tus objetivos, ¿qué buscas lograr con tu estrategia? Responder esta pregunta te dará pauta de qué acciones tomar para llegar a la meta, siempre y cuando sean realistas y alcanzables.

 

• Definición de buyer persona: es esencial conocer tu cliente ideal para implementar las estrategias adecuadas que te ayuden a llegarle.

 

• Diversifica canales de difusión: para entender bien en qué canales debes enfocarte, es necesario tener perfectamente delimitado tu segmentación y a tus clientes ideales, conocer los principales medios de comunicación que consume y sus hábitos.

No te limites a los medios análogos como espectaculares, recuerda que también le puedes sacar gran provecho a los medios tradicionales como la televisión o la radio, y ni qué decir de las redes sociales.

 

• Asegúrate de solucionar el problema de tu cliente: al momento de publicitarte y alcanzar a tus prospectos, asegúrate de mandar el mensaje correcto. Conoce bien las necesidades de tu consumidor y saca a relucir los beneficios que tu producto o servicio representa.

 

• Lenguaje definido: acércate a tu consumidor hablando su mismo idioma. Es impresionante el poder de las palabras para crear confianza y cercanía, lo que después se traduce en el cierre de ventas. Ten bien definido el tipo de lenguaje que emplearás para tu marca, de modo que tu público meta se pueda sentir identificado y, sobre todo, entienda qué le estás queriendo comunicar.

 

• Propuesta de venta: destaca de la competencia mostrándole a tu prospecto que tu producto o servicio es único en el mercado. Ya hemos mencionado que debes conocer las necesidades de tus consumidores, de modo que tu propuesta de venta se enfoque en destacar los aspectos de tu producto o servicio que se enfoquen en resolver dicha problemática. Enfócate en destacar cómo resuelves el predicamento de tu cliente usando el lenguaje definido.

 

Teniendo en cuenta estas bases fundamentales para el desarrollo de tu estrategia, es momento de ahondar más en las estrategias comerciales enfocadas en el aumento de ventas, o estrategias de venta.

 

 

Estrategias comerciales para incrementar ventas

 

Una estrategia comercial enfocada en las ventas, o estrategia de ventas, es un plan integral que busca optimizar el proceso de venta, tanto de productos o servicios. Como hemos mencionado, las estrategias y lo que conllevan no son excluyentes una de otra, sin embargo, ahora nos vamos a enfocar más a acciones que se enfoquen en el incremento de ventas.

Para las estrategias de ventas seguimos implementando aspectos como:

 

• Definición de objetivos: ¿qué quieres lograr?

 

• Comprensión del mercado y cliente ideal: ¿quién es tu cliente ideal? ¿qué necesita?

 

• Segmentación del mercado: ¿a quiénes les quieres llegar?

 

• Propuesta de valor: ¿qué es único de tu producto o servicio?

 

La estrategia comercial que busca aumentar tus ventas, sin importar el producto, servicio, cliente o canal por donde se venda, debe incluir:

 

• Definición de canales de venta a implementar.

 

• Objetivos de cada canal.

 

• Medios para lograr dichos objetivos.

 

• Presupuesto de cada canal.

 

• Tiempo de desarrollo.

 

• Tipo de acciones, frecuencia y orden.

 

• Herramientas de análisis y corrección.

 

Bases para tu estrategia de ventas

 

Conoce a tu consumidor

No podemos repetirlo más, pero hay muchas empresas que olvidan conocer a sus consumidores. Por ejemplo, una empresa que diseñó una estrategia comercial muy buena para su sector, con un producto estrella único en el mercado; sin embargo, los prospectos que llegan resulta que no son su cliente ideal y, por eso, no logran cerrar ventas.

 

Esto puede suceder cuando la estrategia no está enfocada al público adecuado, los esfuerzos y recursos están siendo utilizados correctamente, pero es fundamental tener una técnica asertiva, utilizando información de tu consumidor para asegurar una comunicación personalizada en función a lo que busca y sus comportamientos.

 

Explota las ventajas de tu producto

No se puede vender algo que no conocemos a fondo, ni construir la confianza con un prospecto sobre un producto o servicio del que no sabemos bien sus características o funcionalidades.

 

Date el tiempo para comprender a la perfección los puntos fuertes de lo que estás vendiendo, enamórate del producto o servicio para que tus clientes también lo hagan. Realza los beneficios que ofrece para marcar esa diferencia en la decisión de compra.

 

Identifica los puntos débiles de tu producto

Nada en esta vida es perfecto, ni nuestro producto estrella. Por eso es importante prepararse ante dudas o inseguridades que los clientes puedan tener ante tu producto o servicio. Trabaja en posibles argumentos y respuestas que ayuden a apaciguar el rechazo que se pueda generar en tu prospecto, de modo que su confianza crezca y decida comprarlo.

 

Tipos de estrategias comerciales de venta

 

Ahora bien, existen numerosas estrategias comerciales que puedes explorar, combinar y adaptar a tus objetivos de venta, siempre teniendo en cuenta tu contexto, a tus clientes y a tus productos o servicios. A continuación, te compartimos 5 básicas.

 

Estrategia comercial para venta directa

Una venta directa suele referirse a la interacción directa entre vendedor y el consumidor. Dentro de una estrategia para aumentar las ventas directas es importante prestarle extra atención a lo que el consumidor dice, sea con palabras o con su lenguaje corporal.

 

Las mejores prácticas para las ventas directas son:

 

• Escucha y observa a tu cliente, para entender bien qué busca.

 

• Conoce todos los productos que ofreces para saber cuál es la mejor solución a su problema.

 

• Prepárate para quienes piden descuentos y aprende a lidiar con estas solicitudes que, usualmente, no son viables.

 

• Mantén la actitud positiva, puesto que es muy fácil transmitir nuestra actitud a los clientes. Trabaja tu carisma y sácala a relucir para ofrecer una experiencia única.

 

• Identifica las oportunidades donde se pueda complementar una compra con otro producto que ofrezcas.

 

Estrategia comercial para venta de servicios

En comparación con la venta de productos, vender servicios puede ser mucho más complicado, puesto que el cliente no tiene oportunidad de ver o experimentar dicho servicio previamente.

 

Por lo tanto, mantén la confianza de tu cliente dando información real, no prometas algo que no puedes lograr. Una de las mejores estrategias comerciales para la venta de servicios es la de "boca en boca", un cliente le recomendó a su amiga tal servicio y por ello, escogen ir contigo.

 

Sin embargo, no podemos confiarnos únicamente de las recomendaciones de boca en boca, por lo tanto, unos consejos para darle un giro a tu venta de servicios y mejorar las ventas, son:

 

• Prepárate bien para las dudas y comparaciones que puedan hacer los prospectos de tu servicio frente a la competencia.

 

• Enfócate en generar una experiencia única y ofrece servicio personalizado para cada cliente. Humaniza tu marca y tu trato para generar esa confianza y fidelizarlo.

 

• Aprovecha los testimonios de clientes pasados para reforzar la imagen de tu empresa.

 

E-commerce

Pocas son las empresas que no utilizan los medios digitales para incursionar en el mercado y llegar a más clientes. Por lo tanto, es importante estar preparado para enfrentarte a un mercado y competencia más grande.

 

Para llevar a cabo la venta digital o por medio de una tienda en línea es necesario considerar:

 

• Establece campañas de marketing digital segmentadas, separando a tus clientes en función de comportamientos, demografía, edad, etc. De forma que crees campañas específicas para cada grupo, facilitando las tasas de conversión y aumentando las ventas.

 

• Aprovecha al máximo las redes sociales, son un brazo derecho del e-commerce. Encuentra las redes sociales en las que se encuentra más concentrado tu público meta y trabaja en mejorar la visibilidad de tu marca en ellas.

 

• Implementa chat en línea para mejorar la atención al cliente. En un mundo de inmediatez, no hay nada mejor que asegurar que tu prospecto recibirá una respuesta cuando mande un mensaje con dudas. Puedes establecer chats automatizados para resolver dudas sencillas o dar la opción de hablar con un asesor. Ofrecer un servicio rápido y eficaz puede ser decisivo al tomar decisiones de compra.

 

• Planifica una campaña asertiva de email marketing para enviar mensajes personalizados, ofrecer recursos extra a tus clientes, etc.

 

 

Mantén un control de tus ventas con Siigo Aspel

 

Ahora que sabes las mejores tácticas a implementar en tu estrategia comercial, podrás diseñar la que mejor se adecue a tus objetivos. Sin embargo, no dejes de lado la parte administrativa para llevar un buen control de tus ventas, tampoco se trata de hacerte bolas.

En Siigo Aspel encontrarás las herramientas que mejor se adapte a tus necesidades, desde Aspel PROD, para la logística en tu proceso de producción; Aspel CAJA, para administrar tus operaciones de venta; hasta soluciones en la Nube, entre muchas otras, que aseguran la flexibilidad necesaria entre varios puntos de venta.

Te invitamos a registrarte a una prueba gratuita de cualquiera de nuestras soluciones para que conozcas sus beneficios de primera mano y optimices tus recursos.